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B+油罐是如何用3个月实现单店盈利的?

作者:xiangsiqi 评论 (0) 2021-01-14 11  

文章摘要:真正的零售创新,不是浮于表面的机械改造,而是“体验为表,技术为里”。对于近期蹿红的B+油罐而言,“美妆网红标杆店”正是它的“表”,而凭借用户思维从各个维度重新升级零售业的商业模式,对“人、货、场”三个端点做出的独到创新,用“大数据、供应链、营销、会员”4大支柱撑起的新零售雏形,才是B+油罐的“里”。2020年9月,B+油罐在长沙金茂览秀城开出第一家店。仅仅几个月后,B+油罐就成为美妆零售界“网红”,实现了单店盈

真正的零售创新,不是浮于表面的机械改造,而是“体验为表,技术为里”。 

对于近期蹿红的B+油罐而言,“美妆网红标杆店”正是它的“表”,而凭借用户思维从各个维度重新升级零售业的商业模式,对“人、货、场”三个端点做出的独到创新,用“大数据、供应链、营销、会员”4大支柱撑起的新零售雏形,才是B+油罐的“里”。 

2020年9月,B+油罐在长沙金茂览秀城开出第一家店。仅仅几个月后,B+油罐就成为美妆零售界“网红”,实现了单店盈利的目标。

“接下来,B+油罐还将以‘外围包围中心’的扩张模式进军全国二、三线城市。”B+油罐创始人&CEO Lisa如是透露。 

在这种声势之下,B+油罐已然成为美妆新零售店铺的“样板间”,更是这一波新零售群体中不得不重点分析的门店。

50%商品保持“季更新”

长沙最繁华的商圈是五一广场、国金街一带,但B+油罐的第一家店却选在了“人流量没那么大”的金茂览秀城。 

“这么做的目的是为了验证‘B+油罐并非是一家靠人流量的店’,也是为了验证‘借助精准选品和供应链完成店铺核心销售’的可行性。”Lisa给出了自己的解释。 

为了让这个验证成功,B+油罐布局了很多“黑科技”。品观APP长沙门店现场看到,店内共设有近90块电子屏幕,遍布全店的触摸屏和传感器,把门店变成一个巨型的数据搜集装置。消费者从进店到完成销售的每一个动作,最终得到直观的可视化报表输出,指导店铺运营决策。 

与此同时,B+油罐还通过分析淘系、亚马逊等主流电商平台销量靠前的产品榜单,结合小红书等社交平台、种草平台上的产品声量,开发了一套智能选品系统,快速挖掘近期最受追捧的护肤成分、最有销售潜力的单品,从而筛选出消费者欢迎的产品矩阵。最终把门店变成了一个线下大型种草现场,完成核心的销售功能。 

依赖于这套双管齐下的大数据,B+油罐门店筛选出了近600个SKU在店内上架,且每季度保持50%以上的商品更新率。

 “今天的消费者并不会执着于某一品牌,但会热衷尝试不同品牌的不同爆款。”因此,B+油罐店内虽然SKU总数并不多,但品牌多达277个,其中不仅包括完美日记、火烈鸟等经典国货品牌,更不乏YSL、兰蔻、雅诗兰黛等国际大牌。另外,饰品、家居等非美妆类产品在B+油罐的占比也高达30%。  

据Lisa介绍,为了实现“多品牌覆盖、精准SKU采购”,B+油罐还建立了以集采为主的供应链模式,既满足了消费者多元喜好,也革新了过去“一家门店2千个SKU,但80%无法产生销售”的经营顽疾,极大减少压货风险。 


B+油罐的创新还在于,在产品陈列方面打破了品牌分类的惯例,以色号、质地、功效等维度分类,为每款产品都编制了“入罐理由”,让消费者轻松找到自己需要的产品。Lisa认为,这些精心设计的种草手段,也是让B+油罐维持高效转化的原因之一。

线上造声量,线下构筑“二次营销场域”

作为一家专注线下数据价值挖掘、构建智慧零售生态体系,以及创新营销的数字化企业,萤若科技赋予了B+油罐天然的大数据基因,而其在创新营销上的积累,更让B+油罐具备了以新工具与新时代消费者“对话”的能力。 

开业不到一个月,B+油罐就在小红书、抖音、大众点评等平台引发热议,成为一匹快速蹿红的“黑马”。目前,其在小红书上的种草笔记已经达到近万篇,在抖音上形成广泛种草,更以近600元的高客单登上了大众点评“长沙化妆品热门榜TOP3”,位居屈臣氏和调色师之上。 

线上造势引流的同时,B+油罐还用沉浸式“未来科技”空间和新奇的购物体验,将线下店变成一个“二次营销场域”。

 “哇”、“好看”、“酷”是很多人对B+油罐的初印象。银色流线型冲孔板制成的金属门头、放置在入口左侧的电子油罐小样贩卖机装置,以及店内冲孔板制成的三个相互连通的拱门,配上“彩虹荧光+迷幻甜美”全新视觉风格,置身其中就仿佛置身“未来科技世界”。 

这个科技空间里看不到一张纸。因为无论是海报还是产品标签,全部采用电子标签,消费者只用将商品二维码对准屏幕上的感应器,就可以快速识别产品描述,还可以将喜欢的商品同步到手机小程序的购物车中。下单后,顾客也无需在收银台排队,只用根据屏幕上的叫号提醒,在左侧环形“传送带”样式的备货台处,领取自己购买的商品。 

不过,B+油罐的高科技程度似乎又有点太过“超前”。品观APP在店内观察到,很多消费者受过去传统购物方式和思维模式的影响,并不能全然享受这种全自助式服务,很多时候依然要借助BA的指导,才能完成体验或下单,甚至很多顾客在BA指导下体验完高科技设备之后,仍会要求BA帮忙下单。 

但Lisa对这个“科技场”充满信心,“因为减少人力介入,结合大数据和高新科技的高效零售是行业发展的大势所趋,消费者接受也只是一个时间的问题。”

打造身份和价值认同,“圈”住会员 

从2020年9月份开出第一家门店以来,在会员运维方面,B+油罐打破了以让利为核心的会员体系,将可量化的“物质价值”变成了年轻消费者更在意的“社交价值”。 

为此,B+油罐开发了“付费”和“非付费”两种入会形式,打造了120种不同IP形象,用不同类别、等级的会员对应不同系列IP,以此来强化会员“身份”,打造会员的尊崇感、制造强关联。 

这套会员机制还巧妙引入了时下流行的盲盒玩法,会员在抽取自己的会员身份时,永远不知道自己拿到的会是哪一个具象IP,而这种“未知”不仅增加了社交话题,也让消费者愿意不断参与其中。为了最大化营造同好氛围,吸引更多消费者“入会”,B+油罐还在店内特别设置了一面专属B+油罐IP“U飒酱”的手办墙和电子会员注册屏。 

然而B+油罐的会员价值还远不止于此,在这个颜即正义、全民网红的时代,B+油罐还为会员顾客提供了更多“出圈”的可能性。 

据Lisa介绍,B+油罐结合当下热门的KOL经济,打造网红学院,为会员和付费用户提供简单易上手的网红教程;同步,B+油罐也在着手建立品牌学院,为消费者提供各种增值内容服务,从美妆教程、产品试用、生活等各个角度切入,而这些专业知识会成为会员出圈的阈值。 

未来,B+油罐还会与旅行社、航空公司合作为会员谋取福利,甚至调动品牌资源让会员参与品牌共创,“我希望会员不是一张卡,而是一种有含金量的身份象征,顾客会以成为B+油罐的会员为荣”。

“1+N”商业模型,攻占核心商圈

“1+N”是B+油罐计划打造的未来商业模型,即1家“中心店”和N家“卫星店”。 

其中,“中心店”是指以长沙首店为样板的商圈旗舰店,“卫星店”则是分布在中心店周围的8平米左右的微型店。微型店引入了智能贩卖机功能,并根据大数据指导上架最热门、顾客购买频率最高的商品,除了为顾客提供购物的便利性,卫星店还会以发放优惠券的形式,吸引顾客走进“中心店”进行更高的转化。 

中国十几万亟待变革的中小化妆品店,为这一商业构想提供了可能性。Lisa认为,目前传统CS门店正在面临转型危机,而萤若科技作为一家有数字化能力的公司,可以为其提供统一的形象、基于大数据筛选出的热门货品、标准化的管理模式,以及更加现代化的会员运维体系,“这是对传统门店的一次新零售赋能”。 

对于B+油罐而言,这也意味着更大的市场竞争力,以及撬动更大资源的可能性。例如借助这套模式,B+油罐以高性价比的方式扩大了门店覆盖范围,增加用户接触面及门店的市场占有率,避免了同一品牌门店相互竞争的格局;通过整合会员体系,B+油罐将在品牌端、供应链端具备更多“话语权”,从而打造一个拥有庞大商品池的种草空间。 

“接下来B+油罐未来还会在零售潜力巨大的西安、杭州、武汉等城市继续拓展。”Lisa提到,在“中心店”的布局上,B+油罐会坚持“外围包围中心”的策略,选一个中心点打爆,再向外谋求更大版图的发展,而这不仅是以一种相对稳妥的方式验证模式的正确性,更是给行业建立信心,让更多人相信,在流量被严重稀释的今天,亦有强势“破局者”带领零售突围。


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