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疫情当下 珈蔻如何助力实体门店成功转型线上?

作者:beyondlinre 来源:品观网评论 (0) 2020-10-20 13  

文章摘要:2020年开年,一场疫情给各行各业造成了冲击。面对疫情的重压,化妆品行业同仁都开展了不同程度的自救工作,也在积极探索困境面前

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2020年开年,一场疫情给各行各业造成了冲击。

面对疫情的重压,化妆品行业同仁都开展了不同程度的自救工作,也在积极探索困境面前的生存之道,并取得了很好的成效,珈蔻品牌正是其中一员。

自2月10日起,珈蔻品牌开展了一场名为“百分关爱·万分感激”的全国联动活动。在珈蔻带领之下,合作的代理商及门店纷纷行动起来,利用新模式帮助门店转型线上,不仅让门店实现了开业,还收获了可观的业绩。

同时,珈蔻还成立了珈蔻公益基金,消费者购买珈蔻的产品每满100元,珈蔻就会捐出1元定向捐赠疫情区域。

面对疫情导致的线下全线停摆,不仅活下去,还带领合作伙伴实现了新的突破,同时又担起了社会责任,毫无疑问是一个企业的巨大成就。

当务之急:代理商和门店也要动起来

疫情的突然爆发,使得不少CS店歇业,线下渠道业务全面停摆。面对这样的情况,珈蔻合作门店及代理商一下子陷入了迷茫。

他们焦虑、迷茫,于是反复追问珈蔻国际CEO杨建国应该怎么办?杨建国则是给他们吃下了一颗定心丸,表示2月10日将会给出具体的执行政策。

杨建国非常清楚,线下受歇业影响,房租成本、人员成本已不堪重负,当务之急是要让线下也能够“动起来”。

于是,在2月10日,珈蔻正式开启了名为“百分关爱·万分感激”的全国联动活动,活动的目标非常明确,第一,实现线下的快速转型,使线上线下结合;第二,持续地为客户赋能,让客户活下来。

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杨建国表示,珈蔻要帮助代理商渡过难关,不是一句口号,而是要切实地给代理商工具和方法,代理商则要给终端客户进行引导,帮助门店全面转型线上。

正如杨建国在《致合作伙伴2020春节开工信》中所写的:年后,在确保人身安全的前提下,我们要继续兑现以客户为中心,解决客户业务上的问题,继续坚定让我们的事业更有未来前景的规划和努力。

转型模式:直播+社群+云商城

在这场“百分关爱·万分感激”的“战疫”中,珈蔻充当的更像是一个教练的角色,对代理商和门店的指导有着详实的图文、清晰的步骤,甚至连说话方式都进行了详细的培训。

2月10日,第一场珈蔻直播,杨建国亲自带领营销中心管理层上阵,把直播+社群+云商城的模式教授给代理商,再由代理商教授给终端门店,可以说是“手把手”教会了代理商及门店转型线上。

直播早已是不少商家转型的关键策略,尤其在疫情期间,直播再次展现了它的优势。善用直播工具,是转型的第一步,在珈蔻的培训计划中,主要通过抖音平台进行直播,终端门店每天都有不定时长的直播,消费者通过直播关注门店,再通过商城小程序实现转化。

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珈蔻直播模式培训

而社群方面,则是以每个门店为单位进行自建,在群内对会员进行针对性的秒杀,再根据不同会员进行产品的组合推荐。

最终,消费者购买珈蔻产品每满100元,珈蔻就捐赠1元给疫情区域。杨建国表示,公益的同时进行,赋予了这场活动更多的意义,也使得消费者有着强烈的参与感。

实际上,好的营销及动销政策离不开优质的产品本身,在这方面,珈蔻有着长期的技术和产品储备。因此,在疫情期间,除了珈蔻主打的眼部产品之外,面部产品也有着非常可观的业绩表现。

杨建国注意到,疫情期间人们由于长时间佩戴口罩,出现了面部过敏、红肿长痘、压伤破皮的“口罩脸”。

针对疫情期间特殊的情况,珈蔻打出“拒绝口罩脸”的口号,主推珈蔻肌源修护精华乳。据了解,该产品携手欧洲皮肤护理研发中心瑞士CRB共同开发,其神经酰胺成分温和修复“口罩脸”,可有效改善皮肤过敏反应带来的泛红、瘙痒、刺痛等不适感。

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而肌源修护系列也不负众望,在此次活动中发挥出了巨大作用。杨建国表示,对于门店来说,肌源修护是一个不可或缺,可以增强客户粘性的救急产品。“常规的产品大家都有,而技术过硬、有针对性的产品就显得尤其特别”。

彻底变革:门店转型效果显著

令杨建国感到惊喜的是,珈蔻2月10日开始了首次直播,2月12日就收到了客户第一笔回款。

此后,好消息不断传来。“山西阳泉的超丽美妆,有着近20家连锁系统,疫情的来临让门店措手不及。我们去带动超丽美妆做线上直播、社群以及会员管理,开始做的第一天就在线上卖了6万元,一个星期售出珈蔻小金笔1900多只。”

这样的例子比比皆是。

珈蔻的一位苏州代理商,有着连锁系统客户37个,平均每个系统3家门店。通过“百分关爱·万分感激”活动,防晒产品售出2700多只,日夜眼精华售出1300多瓶,给珈蔻的回款达到30万元。

在江苏徐州,参加“百分关爱·万分感激”活动的门店有41家,活动期间,单价268元/支的珈蔻肌源修护精华乳出货超过2000只,珈蔻眼膜售出1700多盒。

此外,杨建国还举出了珈蔻成都代理商的例子,该代理商首批选了15家连锁系统来启动“百分关爱·万分感激”活动, 平均每个系统5家门店,通过转型,他们的成绩同样亮眼,单价518元/支的珈蔻之心眼霜售出1200多只,肌源修护系列套盒售出近1000套。

截至2月19日,参加“百分关爱·万分感激”活动的珈蔻终端客户为327个,合计参加的门店数量为1635个。

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“百分关爱·万分感激”活动线上销售部分截图

数字的背后,不仅预示着品牌业绩的增长,也是帮助线下成功转型线上的证明。杨建国表示,对门店来说,这次是彻底的变革了。

思考未来:企业更要讲求人效

疫情发展到现在,对行业每个角色都是一次大考,品牌能否良性持续地发展?代理商团队能否快速反应,立即行动?门店会员基础能否做得更为扎实?经历过疫情之后,行业人更应该对未来保持着思考。

而在杨建国看来,未来绝对是讲究人效的时代。实际上,珈蔻已经在2月10日进行了复工,而营销中心复工的人员实则就5个人,杨建国、营销总监、动销总监、客服经理以及培训老师。

杨建国表示,“正如5G时代直播的来临,都是一对多的模式,不需要很多人来做。”但关键在于把握四个要点,第一,要站在消费者的立场来思考问题;第二,以客户为中心来进行赋能;第三,利益分配要均衡;第四,模式可复制性要强,团队执行力要强。

另外,据了解“百分关爱·万分感激”活动将持续到3月底,而珈蔻团队已经开始着手策划4月份的珈蔻活动。“此前是一个季度一次活动,现在是一个月一次活动,要让门店和代理商持续动起来。”

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“百分关爱·万分感激”活动的执行团队

通过这次活动,杨建国对未来,对合作伙伴也充满了信心。珈蔻2020年的目标是比2019年增长50%,按目前的情况来看,杨建国认为第一季度百分之百完成任务没有问题。

“危机终将过去,有的人往后退,有的人原地走,有的人往前冲,完成了升级迭代,而你会是其中哪一个?”杨建国在《致合作伙伴2020春节开工信》中写的这句话,既是对珈蔻,也是对合作客户的勉励。

珈蔻商学院公益课程下周一(24日)线上直播,敬请关注。


标签: 珈蔻

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